作為線上健身的賽道開創者，已經成立了9年的Keep，一直被視為是最有可能吃到中國健身產業紅利的明星公司。

但過去數年，Keep經常不免陷入與許多垂類公司一樣，流量變現曲折的命運。是該專注于線上，還是兼顧線下；該激勵健身者“自律”進取，還是多順應人們“逃避”的本性；做付費訂閱內容和售賣消費品，哪個市場前景會更廣闊。歸根結底，Keep又該被定義為一家怎樣的公司？

最近，Keep開始用一個個階段性的成果向市場作答。

(資料圖片僅供參考)

7月12日，Keep在香港聯交所主板成功掛牌上市。而此前，從2021年Keep傳言赴美，到2022年初，Keep向港交所遞交招股書，直到次年7月才成功掛牌， Keep的上市之路可謂一波三折。最終得以成功走入港交所，可以說Keep最終證明了自己的商業模式和市場對其的信心。

另外要特別注意的是，Keep的上市也意味著，互聯網企業的IPO“沉默螺旋”在被重新打開。畢竟從2021年6月以來，Keep已經幾乎是唯一得以成功上市的互聯網平臺企業。

業內人士對「市界」透露，Keep的上市節點，稱不上十分理想。當下整個資本市場的景氣度還未全面恢復——據港交所數據顯示，上半年香港證券交易市場僅有31只新股上市；募資總額為177.78億港元，較上年同期下滑9.9%。

而在地緣政治環境不明朗、金融市場欠穩定的背景下，企業也并不容易獲得理想的估值水平。特別是對Keep這樣的成長型企業，資本氛圍還不夠友好。

但隨著今年宏觀層面的向好、港股流動性壓力有所緩解，Keep終能順利敲鐘，也顯現出了一個重要的積極信號——投資人們的信心正在恢復。

一方面，Keep的營收能力在交易市場上得到了確認。上市首日，Keep以30.30港元開盤，超過了此前28.92港元的招股價，盤中股價一度漲超10%，最終以每股29.00港元收盤。

另一方面，這也標志著市場信心在越過山丘，準備開始重新接納成長型公司的故事。

8月25日，Keep交出了上市以后的第一份答卷。據財報顯示，今年上半年Keep實現營收9.84億元，毛利率同比提升2.1個百分點至43%，經調整虧損額2.23億元，同比去年收窄了29.7%。

Keep在財報中表示，“財務業績顯示出我們在盈虧平衡的道路上取得的初步成果。通過提升高質量收入的貢獻和毛利率，實現了盈利能力的提升。”

加速掙錢，不再“擰巴”

在Keep剛剛公布的財報中，表現出的一大亮點在于：此前最為困擾公司的虧損問題，正在被持續優化。

在其背后，一方面Keep在積極從自身做起，降本增效——今年上半年，Keep的營業成本由5.98億元減少6.2%至5.61億元。

另一方面，Keep此前營銷開支居高不下，常遭到市場詬病。而如今受益于用戶對Keep品牌認知的不斷加深，營銷支出從3.04億元減少了15.4%至2.57億元，行政開支則由1.2億減少6.8%至1.12億元。

此外，今年上半年隨著云計算成本下降、研發效率提升，Keep的研發開支也由去年同期的2.486億元微降至2.43億元。

在“節流”的同時，Keep上半年在會員訂閱及線上付費內容業務層面，也實現了較明顯的增長。

歸根到底，作為一個內容社區，用戶對于付費內容的認可度是最為關鍵的。財報顯示，Keep的會員滲透率從去年上半年的9.7%提高到了今年上半年的10.2%。在過去的2020,2021至2022年度，這一數據分別為6.4%、9.5%與10%，保持了連續增長，亦遠高于中國行業平均水平5.8%。

而從營收結構上看，目前Keep的主營業務主要由三部分構成：自有品牌運動產品（消費品）、會員訂閱及線上付費內容、廣告及其他。其中，自有品牌運動產品在2023年上半年實現了4.66億元收入，營收占比達47%；會員訂閱及線上付費內容是Keep的第二大營收點，2023年上半年實現了4.49億元收入，在總營收中占比達到46%。

對于“會員訂閱及線上付費內容”貢獻收入快速增長的原因，Keep的解釋是：主要得益于虛擬體育賽事收入的增長。

去年，“Keep售賣虛擬賽事獎牌賺了5個億”，曾在網絡上被炒得火熱。這其中的“賽事獎牌”收入，便是被納入到了此次Keep財報的“會員訂閱及線上付費內容”項目中。

過去一段時間，在Keep平臺上，經常會上線一些“線上跑”活動。這些活動參加者踴躍，經常動輒吸引到幾萬甚至十幾萬人?；顒又?，Keep會為其發放各種獎牌，作為完賽禮物。這些獎牌的設計非常有趣，大多是和各種大IP的聯名，比如庫洛米、百變小櫻、史努比、海綿寶寶以及各種國潮IP。

在小紅書上，現在搜索“Keep獎牌”的相關筆記，已經超過了數萬篇。許多參與者曬出的獎牌，可以掛滿一面墻。

而在不少媒體報道中，Keep“賣獎牌”的舉動，也被看作其不僅要做“自律”的反人性生意，也做起了順應人性的社交生意。

歸根到底，健身本質上，既是一種值得肯定的“自律”行為，又要艱難地與懶惰的人性相對抗。而“為了獲得一塊獎牌去跑個三公里”，比起硬核又艱澀的健身過程本身，便要輕松許多。作為一種更適合“曬”的社交貨幣，Keep抓住了獎牌背后的商機，也可以說是透視到了其間的微妙人性。

今年上半年，受益于虛擬賽事獎牌業務的強勁增長，Keep帶動會員和線上付費內容業務收入實現了同比10%的增長，每名月活躍用戶的月平均收入同比增長24.1%，也直接讓每名賽事付費用戶平均收入（ARPU）較去年同期增長了30%。

除了獎牌業務等虛擬賽事，Keep在內容平臺之外，也一直擁有大量自有品牌的智能硬件和運動產品。

許多用戶表示，在智能跑步機、智能單車和手環等單品上，Keep的設計更匹配年輕一代的審美，產品富有科技感。在功能上，也更方便與手機或平板的Keep主App聯動。

另外，這些設備還可以與Keep課程完全配套，用戶能夠更方便地獲取訓練數據與專業指導。例如今年3月，體感運動主機Keep Station的發布，便進一步豐富了Keep家庭場景“智能化健身”的運動類型。而這些涵蓋用戶“吃穿用練”各個維度的設計，也讓Keep開始與其他玩家拉開競爭距離。

健身巨頭，回歸現實

綜合來看，從Keep上市到半年報的發布，會發現Keep似乎終于想通了——不再糾結于多元化擴張，而是選擇以一種更踏實的心態，通過削減不必要開支、深耕成熟商業模式，來不斷提高毛利率，增強自己的賺錢能力。

畢竟從2014年成立至今，Keep即將走過自己的第一個十年。這十年，Keep既曾領略到了明星公司的無限風光，也深深品嘗過商業化道路的步履維艱。

在成立之初，由于線上健身內容的稀缺，Keep一炮而紅，在成立僅105天時，便收獲了100萬用戶。后續更是在上線不到3年內，便實現了注冊用戶破億，成為國內首個用戶數破億的運動應用App。

此后，開始進入高速增長期的Keep一路狂奔，月活和訂閱會員數穩步增長。

截止2022年，Keep的平均月活躍用戶為3640萬，平均月度訂閱會員達到362萬。雖然在今年年初，由于國內用戶大多處于“陽康”期，導致Keep月活有所下降，但進入二季度以來，Keep的月活已經恢復到了2022年的9成。

不過與龐大的用戶群體相比，Keep早期的商業化之路走得并不順暢。一方面，Keep在龐大的野心之下，業務線條鋪得過廣。2018年前后，Keep曾廣泛布局了消費品、線下健身房等項目，多線作戰，導致營銷支出加大。

另外，國內用戶在付費訂閱方面的習慣不夠成熟，也延緩了Keep的變現之路。

2020年，由于居家鍛煉需求暴增，Keep又迎來了一輪用戶紅利。在業務增長的同時，Keep也逐步意識到了擴張風險，轉而優化調整戰線，精簡目標。

幸運的是，過去的兩年，Keep一方面繼續在紅利下保持了業務增長，一方面也在理性地回歸現實。經過早期的商業化探索，Keep厘清了短期業績和長期增長之間的關系，重點圍繞成熟的業務線進行升級創新。

例如，在產品層面，Keep將自己的布局總結為“覆蓋用戶整個健身生命周期”、不同板塊“于閉環業務模式中相互促進”。具體而言，包含線上健身內容、智能健身設備、配套運動產品三大板塊。

在曾經高舉高打的線下健身房領域，Keep不再著眼于自營門店，而是和傳統健身房、健身教練進行合作推出團課，更聚焦于線上。

而在智能硬件上，Keep手環、動感單車等設備和APP的聯動在進一步打通，讓內容和硬件能夠相互借力。

今年5 月，Keep 推出了“ 88 天單車打卡返現”活動，用戶只需在指定時間下單購買 Keep 動感單車Mini，并完成連續 88 天的有效騎行，即可獲得全額返現。該活動上線即受到廣大消費者的歡迎，動感單車也被迅速搶購售罄。

上半年，Keep 智能單車又更多聚焦于互動內容升級，不斷推出全新實感騎路線，增加用戶使用的新鮮感和沉浸感。

2023 年，Keep更進一步發力于內容升級，平臺上向付費會員提供的錄播課總數由截至2022年6月30日的 1391 節增加到截至 2023年 6 月 30 日的 2464 節。并和業內最著名的達人之一帕梅拉合作，推出了優質的系列錄播課程，以滿足會員的不同喜好。

重新打開的健身市場

如今，Keep已順利走過上市，進入一個新的競爭階段；又來到了后疫情時代，Keep將朝怎樣的方向發力？

雖然目前行業整體認為，資本市場的復蘇力度還有待加強，但具體到Keep所在的健身賽道，人們對于運動和健康的需求仍在井噴，而全民健身的浪潮更在加速形成。

現在點開知乎“健身”話題，可以看到超過191億瀏覽，975萬討論。而在小紅書等社交媒體上，從飛盤、騎行到陸沖等新型健身運動的持續興起，進而帶動話題的火爆，可以看出健身產業的潛力仍然巨大。

而這股潮流能夠持續火爆，除了與社會健康意識的整體進步息息相關之外，也離不開在健身產業中持續領導的Keep們的努力。

首先，在人口優勢之下，中國仍是健身產業最值得深耕的熱土。

據灼識數據顯示，截止2022年12月31日，中國是全球健身人群最多的國家，每周參加兩次以上健身活動的人士達到3.74億人。預計2027年，這個數字將達到4.635億人，年復合增長率為4.4%，高于美國、歐洲等地。

而在滲透率方面，健身產業也還大有可為。2022年國內健身人群滲透率為26.5%，而美國為47.8%，歐洲為42.5%，還有很大的增長空間。

此外，數據顯示：中國健身人群滲透率預計將于2027年達到32.9%。

落腳到Keep最為擅長的領域，健身線上化也是行業的大勢所趨。根據數據顯示：線上健身會員及健身內容的年平均月活躍用戶數，從2016年的約140萬增加到2021年的1.38億，預計到2026年將達到2.38億，2021年-2026年的復合年增長率為11.6%。

在這一系列正在高速增長的行業大盤中，Keep最大的優勢在于，經過數年的商業化摸索，目前自己依舊是業內最為頭部和全面的玩家。

對標線上市場，Keep的主要競爭對手雖然包括健身應用程序、視頻健身博主、健身直播等；但站在整個生態鏈的完善，以及勢能層面，Keep并沒有真正的對手。

據灼識數據顯示：以2021年的平均月活躍用戶及平均月度訂閱會員數統計，keep在中國線上健身平臺中排名第一，平均月活躍用戶與訂閱會員數均為競爭對手的兩倍以上。

而Keep的用戶黏性也在進一步增強。據財報顯示，2023年上半年，Keep會員課程的鍛煉次數比2022年同期增長超過200%，用戶長期鍛煉的習慣正在進一步養成。

更多的利好消息來自于資本市場。隨著今年以來，港股科技股的信心緩慢修復，成長型企業的整體估值水平也隨之提升。

而健身行業作為當下為數不多仍在保持高速增長的行業，Keep的順利上市，已證明了其標的的稀缺性，并為整個行業注入了信心。

隨著Keep的生態更為多元、目標更為聚焦，激勵健身的手段更加側重于順應人性的層面，Keep的商業模式也在步步走向成熟。接下來，Keep勢必會加速迎向市場潮流，在更明確的能力邊界內，朝著盈利的目標邁進。

作者 | 曾廣

編輯 | 李原

運營 | 解一帆

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